ATTEGGIAMENTO E COMPORTAMENTO NELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Agisco dunque penso

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Il role-playing

cms_22588/1.jpgLa tecnica del role-playing consiste nel chiedere alle persone di immaginare una determinata situazione e di comportarsi come se effettivamente loro stesse abbiano un ruolo nella situazione. L’assunzione di un ruolo diverso da quello che normalmente l’individuo ricopre quotidianamente si è dimostrato utile anche in psicoterapia.

In termini «cognitivisti» si potrebbe dire che assumere un ruolo porta l’individuo, da una parte a una maggiore analisi sistematica degli aspetti implicati in una data situazione e, dall’altra, gli fa reperire nella memoria le credenze a favore della posizione che deve sostenere. In questo modo si avvia il processo di autopersuasione in cui l’individuo stesso cerca gli argomenti a sostegno della posizione che gli è stata indicata dallo sperimentatore-fonte.

Persuasione e dissonanza cognitiva

E’ un tema oggetto di analisi da parte di insigni psicologi sociali.

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Leon Festinger

Leon Festinger interpreta i risultati del role-playing nei termini della teoria della dissonanza cognitiva, per cui l’assunzione di un ruolo provocherebbe una dissonanza cognitiva nel partecipante. In seguito a questo disagio, l’individuo è motivato a cercare di ristabilire la coerenza modificando l’elemento meno resistente: siccome il comportamento attuato (l’assunzione di ruolo) non può essere modificato, risulta più semplice cambiare l’atteggiamento relativo (quello di partenza).

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Simon Baron Cohen

Gli psicologi Jack W. Brehm e Simon B. Cohen sostengono che il fatto di attuare un comportamento osservabile dall’esterno «impegna» l’individuo alla coerenza con esso. Per questo, quando una persona vuole tentare di smettere di fumare, lo annuncia agli amici e ai familiari. L’impegno rispetto a uno degli elementi dissonanti rende questo più resistente al cambiamento.

Se la persona si sente costretta dalle circostanze ad agire in un determinato modo, non si verifica dissonanza cognitiva perché il comportamento non risulterebbe da una libera scelta.

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Elliot Aronson

Elliot Aronson sostiene che la dissonanza emerge quando il comportamento controattitudinale messo in atto è in contrasto con il concetto di sé che l’individuo ha. La motivazione alla riduzione scaturisce dunque dal bisogno di riaffermare un concetto di sé.

La teoria dell’autopercezione

D. Bem propone l’idea secondo cui gli individui arrivano a conoscere i propri stati interiori osservando i propri comportamenti esterni e/o le circostanze nelle quali questi comportamenti si attuano. Alla luce di ciò, l’autore rilegge i risultati delle ricerche condotte nell’ambito della teoria della dissonanza cognitiva: gli individui dopo aver attuato un comportamento contro-attitudinale si interrogherebbero chiedendosi «qual è il mio atteggiamento verso quel comportamento, dato che ho liberamente accettato di attuarlo?». Ne consegue una risposta favorevole al compito stesso.

Il processo inferenziale esclude completamente il postulato della pressione motivazionale provocata da uno stato emotivo indesiderato e il comportamento viene visto semplicemente come una attribuzione a sé, come se l’individuo si guardasse dall’esterno e sulla base di quanto osservato inferisse le cause del suo comportamento.

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Le tecniche di induzione comportamentale

Sono state individuate una serie di tecniche finalizzate a ottenere un dato comportamento da una persona senza tentare di influenzarne preliminarmente gli atteggiamenti. Alcuni studiosi hanno osservato commercianti e venditori ottenere risultati considerevoli utilizzando delle strategie che potevano essere interpretate alla luce delle teorie della dissonanza cognitiva e della teoria dell’autopercezione.

Il colpo basso

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Robert Cialdini

Lo psicologo sociale Robert Cialdini si è finto apprendista venditore e ha osservato, in un concessionario Chevrolet, una strategia di vendita che consisteva nel proporre un’offerta estremamente vantaggiosa. A questo punto il cliente veniva indotto a decidere l’acquisto. Poi lo si coinvolgeva ulteriormente, facendogli provare l’auto o chiedendogli di compilare moduli. Nel momento di concretizzare l’acquisto, il venditore trovava un modo per contravvenire ai vantaggi offerti in partenza; a questo punto il commesso si scusava e sottolineava la libertà del cliente di recedere dalla decisione presa: in moltissimi casi la persona concludeva ugualmente l’acquisto.

Il piede nella porta

Se si chiede a una persona di attuare un comportamento che non gli costa molta fatica si aumenta la probabilità che questa successivamente acconsenta ad attuare un altro comportamento dello stesso tipo ma più oneroso.

Alcuni psicologi sociali riconducono la tecnica del piede nella porta agli effetti della percezione di sé: dopo aver soddisfatto la richiesta iniziale la persona attribuisce a sé il tratto che sottende la sua azione recente e questo cambiamento nella percezione di sé orienta la direzione della risposta alla seconda richiesta.

Il costrutto di impegno

C. Kiesler afferma l’esistenza di un vincolo che lega gli individui ai propri atti (commitment). Ciò significa che le persone non si sentirebbero tanto impegnate a rendere coerenti dei comportamenti alle proprie idee, ma si sentirebbero vincolati ad attuare comportamenti coerenti con condotte precedenti legate da un nesso di senso. La messa in atto di un comportamento avrebbe un effetto di «congelamento»: nel caso del colpo basso, la presa di decisione, la sua espressione, produrrebbe questo effetto rispetto alle informazioni che vengono fornite successivamente.

Il fattore determinante perché questo vincolo di coerenza al comportamento venga esperito è il sentimento di libertà.

Francesco Leccese

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